新電改下發電集團應對售電市場的30字訣

隨著電改不斷深入，電力企業面臨激烈的市場競爭，如何在競爭中脫穎而出，是電力市場營銷環節必須思考的問題。在新的市場格局下，以售電公司為主導的發電集團內部電力營銷部門，其職能和定位亦需要做相應調整，建議從以下四個維度去考慮：對上，積極研究國家和行業政策，準確分析政策導向和趨勢，及時制定或調整集團以及售電公司的營銷戰略;對下，協同集團下屬發電企業有效提升市場競爭力;與此同時，還要做好左右的橫向對比。左手揣摩競爭對手，做到“知己知彼，百戰不殆”;右手主動伸向市場，大膽開發市場，尋找發展機遇，開展多元化的增值業務整合。

強化電力營銷工作，需要關注以下幾點：一是前期一定要制定合理的營銷戰略，完成企業內部的協調統一和外部營銷環境的疏通;二是要注重客戶培育與溝通，主動開展客戶探索，如定期舉辦客戶聯誼、編撰針對客戶的宣傳資料、對客戶進行走訪調查等，這樣既可以了解用戶真正的需求，同時也能發展潛在客戶;三是要認真對待不同地域、不同文化的差異，針對不同用戶制定不同的營銷策略，提升企業的市場適應能力，促進企業全面開拓市場;四是要以集團戰略規劃作為主導，細化新能源發展戰略和布局，掌握太陽能、天然氣、風電、熱能等新能源的競爭態勢，積極開展清潔能源的開發利用，及早搶占市場有限份額。

按照配套文件關于穩步放開發電計劃的意見，電力市場完全放開，至少還需要3-5年甚至更長的時間。在此期間，穩拿計劃份額依然是至關重要的一項工作。根據2015年統計數據，2015年廣東省火電機組發電量2858.06億千瓦時，其中計劃電量占比約92%;2016年廣東省直供電規模提高至420億千瓦時，計劃電量占比降至86%。由此可見，盡管市場交易規模提升，計劃電量份額依然占比很大。

供給側市場：可以從三個方面來提升發電集團的市場占有率，一是把握煤電項目的最后春天，抓緊投入“清潔、高效”的大容量煤電機組建設，增加裝機容量;二是重點關注外商獨資、民營小型電廠在交易市場中的生存情況，爭取將其納入合作對象范疇。原因是這兩類企業中電力營銷專業人員通常配備不足，且外企對國內政策適應性較弱，這兩類企業在電力市場中的運作能力遠遜于專業的發電集團。通過積極尋求合作，讓對方將售電業務委托給集團下屬售電公司，同時也為將來的多元合作打下良好基礎。三是積極開發、整合或收購新能源項目。

需求側市場：需求側市場中，獨立大用戶、大型工業園區、中小用戶集群是重點考慮對象。從市場潛力來看，2015年全省直供電交易總量排名前四城市的是深圳、廣州、韶關、惠州;2016年全省直供電用戶新增至223家，其中廣州、佛山、河源、揭陽參與用戶數量排名前四位;在所有大用戶中，地處陽江、廣州、清遠、深圳四地區的用戶較為活躍。因此，在獨立大用戶培育和選取方面可集中關注深圳、廣州、韶關、惠州、陽江、河源等地。

在未來成熟、完善的交易市場(尤其是日前市場)中，發電企業會更注重成本因素。而從燃煤機組發電成本來看，海門、臺山、平海、潮州、靖海等百萬機組無疑在供電煤耗和地理位置方面優勢明顯，但仍需考慮還貸和折舊問題;投產時間較長的30萬機組雖已無還貸壓力，但存在燃煤成本和管理費用高的問題;綜合來看，投運六年以上的60萬超(超)臨界機組最具競爭力。因此，研究分析競爭對手，掌握其成本底線，也是非常重要的制勝因素。

在未來的電力市場格局下，發電集團僅以純發電業務作為產業支柱，可能會削弱集團的綜合競爭力。企業必須借力此次電改，大力發展多元化經營，為需求側提供綜合能源供應和相關服務。按照專家建議，發電集團發展多元經營可以涉及以下幾個領域：第一、分布式能源(微網)建設運營;第二、針對電力大用戶的能源診斷和節能管理服務;第三、能源互聯網和大數據應用;第四、積極參與增量配電網建設運營;第五、用戶增值服務。